Телефонные продажи: правила и секреты
Цель:
- Научить участников эффективным техникам продаж по телефону.
Результаты участников:
- Научатся завоевывать внимание собеседника с первых секунд разговора.
- Получат инструменты вовлечения клиента в диалог и сбора информацию для формирования картины продажи.
- Сформируют навык эффективной презентации продукта на основе выявленных потребностей.
- Освоят алгоритм и методы работы с возражениями.
- Научатся управлять личной эффективностью продавца.
- Изучат методы преодоления секретарского барьера и отработают их на практике.
- Составят личные скрипты продаж на основе изученных техник и методов и апробируют их в упражнениях и деловых играх.
Для кого:
- сотрудники отдела продаж, которые совершают исходящие звонки с целью заинтересовать в продуктах и услугах компании и назначить встречу для завершения сделки.
Формы и методы обучения:
- Практические упражнения
- Дискуссии
- Ролевые игры
- Мини-лекции
- Ситуационные задачи
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Блок 1. Знакомство и самодиагностика.
1. Приветствие и обозначение регламента тренинга. Знакомство. Правила участия в группе
2. Сбор ожиданий
3. Самодиагностика
Блок 2. Телефонные продажи.
1. Понятия «холодный» и «теплый» звонок. Цель холодных звонков. Сценарий холодного звонка. Этапы холодного звонка. Варианты скриптов холодных звонков.
2. Установление контакта. Инструменты установление контакта.
3. Фазы холодного звонка. ЛПР (лицо, принимающее решения). Поиск ЛПР. Имя ЛПР.
4. Соединение с ЛПР. Преодоление секретарского барьера. Как связаться с ЛПР, если не знаем его имени. Как соединиться с ЛПР, если знаем его имя. Как просто узнать имя ЛПР без соединения.
5.Заинтересовать ЛПР в продолжении диалога. Как говорить с ЛПР.
6. Назначить встречу с ЛПР.
7. Выявление потребностей. Цели вопросов. Типология открытых вопросов. Открытые вопросы. Наводящие вопросы. Фиксирующие вопросы. Воронка вопросов.
8. Презентация. Цели презентации. Инструменты презентации. Язык выгод.
9. Работа с возражениями. Модель «ВУПО». Корневые возражения.
10. Завершение сделки. Готовность клиента. Несколько пунктов этапа. Инструменты завершения сделки.
11. Три самых главных правила холодных звонков. Три «Нет» и три «Да» в холодных звонках.
12. Тренировка речи телефонного разговора.
13. Преодоление страха перед звонком.
14. Подведение итогов, рефлексия