Тренинги по продажам: Управление продажами

Цель:

• Сформировать группу по обучению
• Актуализировать знания сотрудников о  компании, продукте/услуги (преимущества, выгоды, УТП)

• Встреча с ответственным лицом по обучению для определения проблемных точек работы отдела в целом и работе отдельных сотрудников при личных продажах
• Формирование группы для прохождения обучения
• Изучение преимуществ своего продукта/услуги, преимуществ компании и специфики деятельности организации
• Выбор критериев оценки обучения
• Постановка задач обучения
• Составление списков участников тренинга

Цель:

• проанализировать уровень профессиональных компетенций сотрудников

1. Анкетирование – метод сбора данных о сотрудниках, состоящий из ряда вопросов, направленных на выявление их профессиональных и личностных особенностей. Этапы анкетирования:

• Разработка анкеты для сотрудников, направленных на обучение
• Проведение анкетирования сотрудников, позволяющее определить уровень их профессиональных компетенций
• Анализ результатов анкет сотрудников
• Составление отчета по результатам анализа данных анкетирования, который содержит обобщающие данные об уровне знаний, умений и навыков сотрудников, об особенностях их мотивации, о трудностях, возникающих на разных этапах продаж.

2. Анализ видеозаписей сотрудников – это анализ видеозаписей реальных продаж сотрудников, позволяющих сделать вывод о применяемых техниках и приемах, об ошибках допускаемых ими в продажах. Этапы:

• Просмотр видеозаписей
• Анализ видеозаписей
• Составление отчета по результатам видеоанализа, выделение основных трудностей и ошибок, составление рекомендаций

3. Анализ телефонных звонков – это анализ записей реальных телефонных переговоров сотрудников, позволяющих сделать вывод о применяемых техниках и приемах, об ошибках допускаемых при телефонных переговорах. Этапы:

• Прослушивание записи телефонных переговоров
• Анализ телефонных переговоров
• Составление отчета по результатам анализа телефонных переговоров, выделение основных трудностей и ошибок, составление рекомендаций

4. Тайный клиент

• Тренер или его помощник взаимодействуют с сотрудниками в качестве клиента
• Анализ ошибок, допускаемых сотрудниками на различных этапах продажи
• Составление отчета на основе анализа взаимодействия сотрудников с «тайным клиентом».

Цель: составить программу с учетом данных аудита

(1 уровень)

Установление контакта

Цели:

• Научить участников управлять этапом установления контакта при работе с клиентами
• Разработать систему подстройки под клиентов
• Отработать новые техники и методы снятия сопротивления клиентов
• Усовершенствовать собственные навыки установления контакта

• Получат развернутые представления об этапе установления контакта с клиентом
• Осознают собственные ошибки на этапе установления контакта с клиентом
• Проанализируют и усовершенствуют приветствие
• Отработают навыки формирования хорошего первого впечатления
• Научатся распознавать необходимый стиль приветствия
• Научатся разбираться в ведущей репрезентативной системе клиента
• Освоят и отработают техники работы с сопротивлением
• Изучат новые техники и методы установления контакта с клиентом
• На практике сформируют навык нахождения общего языка с клиентом

Цель: более быстро внедрить полученные знания, умения и навыки, полученные на тренинге.

Посттренинговое сопровождение может включать одно или несколько направлений:

• Консультация с тренером
• Анализ тренером записи звонков сотрудников
• Формулирование рекомендаций на основе описанных сотрудниками трудностей

(2 уровень)

Выявление и формирование потребности

Цель: научить выявлять и формировать потребности клиента

• Научатся распознавать скрытые потребности клиентов
• Изучат типологию клиента и типичные ошибки при работе с клиентом на этапе выявления потребностей
• Освоят методы определения мотивов и потребностей клиента
• Изучат структуру потребностей клиентов.
• Обучатся техники выявления истинных потребностей и мотивов клиентов (техники слушания и умения задавать вопросы, метод беседы, техника «5 why»)
• Сформируют умение задавать вопросы и внимательно слушать.
• Изучат виды вопросов и отработают техники слушания.
• Отработают технику «Воронка вопросов»
• Сформируют навык работы по технике формирования потребностей СПИН

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

(3 уровень)

Эффективная презентация

Цель: научить презентовать товары/услуги на языке выгод для клиента

• Познакомятся с этапами успешной презентации
• Изучат схему презентации СПВЗП
• Отработают алгоритм «Свойства-Преимущества-Выгоды».
• Сформируют навыки эффективной презентации, ориентированной на мотивы покупки конкретного клиента, технику FAB.
• Изучат эффекты восприятия, влияющие на привлекательность демонстрации или рассказе о товаре/услуге
• Отработают техники и схемы презентации на практике

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

(4 уровень)

Работа с возражениями

Цели:

• Научить участников этапам работы с возражениями клиентов
• Разработать систему работы с возражениями клиентов
• Отработать новые техники и методы работы с возражениями

Получат развернутые представления об этапах работы с возражениями клиентов

• Научатся разбираться в типологии возражений клиентов
• Отработают навыки работы с клиентами на разных этапах работы с возражениями
• Осознают собственные ресурсы и смогут эффективно использовать их в процессе работы
• На практике сформируют навык выявления потребности клиента в их возражениях
• Научатся переводить скрытые потребности клиентов в явные и минимизировать влияния возражений
• Изучат техники и методы контрагрументов
• Освоят и отработают новые техники работы с возражениями

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

(5 уровень)

Завершение сделки

Цель:

• Освоить приемы завершения сделки

• Освоят приемы завершения сделки.
• Научатся распознавать готовность клиента к заключению сделки;
• Изучат особенности прощания с клиентом (закрепление приятного впечатления и подтверждение правильности сделанной покупки).
• Освоят алгоритм закрытия продажи ППС
• Отработают приемы подталкивания собеседника к решению.
• Научатся устанавливать и поддерживать партнерские отношения с клиентом

Цель: закрепление полученных знаний

Цель:

• оценить степень закрепления полученных знаний сотрудниками на практике
• составить рекомендации по дальнейшему развитию сотрудников

• Проведение повторного аудита, который включает те же методы, отобранные на этапе первичного аудита. Повторный аудит может включать в себя:

1. Анкетирование
2. Анализ видеозаписи сотрудников
3. Анализ телефонных звонков
4. Тайный клиент

• Сравнение результатов первичного и повторного аудита сотрудников, прошедших обучение
• Составление итогового отчета по результатам сравнения результатов первичного и повторного аудита сотрудников(анализ успешности овладения участниками знаний, умений и навыков, полученными в ходе обучения; рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию сотрудников на новом уровне, составление программы будущего обучения сотрудников по новым темам, способствующим их профессиональному совершенствованию)
• Выдача сертификатов о прохождении обучения